La lead generation in crescita durante la pandemia

La lead generation è uno dei canali in maggiore crescita in Italia, soprattutto durante la pandemia. Senza un flusso costante di nuovi potenziali clienti, i team di vendita faticano nella conclusione di affari e vendite.
Lead Generation

La lead generation è uno dei canali in maggiore crescita in Italia, soprattutto durante la pandemia. Senza un flusso costante di nuovi potenziali clienti, i team di vendita faticano nella conclusione di affari e vendite. La generazione di nuovi lead è un processo che richiede tempo. Con molti canali di marketing tra cui scegliere, selezionare il percorso giusto per sapere quale funzionerà meglio è una sfida. Se fatta bene, le aziende possono strategicamente mettere in moto nuovissimi e costanti vantaggi dal punto di vista economico per la loro attività al fine di rendere le entrate più prevedibili.

Che cos’è esattamente la lead generation?

La lead generation, o più semplicemente “lead gen”, è il processo di attrarre e convertire utenti interessati a un prodotto o servizio. Qualcuno che ha mostrato interesse per i prodotti o i servizi della tua azienda? Che tu stia commercializzando e vendendo a un’utenza business-to-consumer (B2C) o business-to-business (B2B) è un modo per avvicinare i potenziali clienti alla tua attività e portarli sulla strada per eventualmente spingerli ad effettuare un acquisto. Alcuni esempi di lead generation, suggeriti da Ediscom sono: domande di lavoro, post di blog, coupon, eventi virtuali e contenuti online.

Ecco, in maniera semplicistica, un potenziale processo da seguire:

I passaggi fondamentali del processo di lead generation sono facili da seguire. Il primo passo è che un visitatore del sito web scopre la tua attività attraverso uno dei tuoi canali di marketing, come il tuo sito web, blog o pagina di social media. Lo stesso visitatore quindi fa clic sul tuo invito all’azione (CTA), che si tratti di un’immagine, di un pulsante o di un messaggio che li incoraggia a intraprendere una sorta di azione.

Quel CTA porta il tuo visitatore a una landing page, che è una pagina web progettata per acquisire informazioni sugli utenti in cambio di un’offerta. Un’offerta è il contenuto o qualcosa di valore che viene “offerto” sulla pagina di destinazione, come un e-book, un corso o uno sconto. L’offerta deve avere un valore percepito sufficiente per un visitatore che lo spinga fornire le proprie informazioni personali in cambio dell’accesso ad essa.

Infine, una volta sulla pagina di destinazione, il tuo visitatore compila un modulo in cambio dell’offerta. I moduli online sono in genere ospitati su pagine di destinazione, sebbene tecnicamente possano essere incorporati in qualsiasi punto del tuo sito. Una volta che un visitatore intraprende questo percorso e completa il modulo di acquisizione dei lead, ora avrai un’anagrafica o lead che il tuo team di vendita potrà contattare.

4 tipologie più popolari di lead generation

Esistono centinaia di modi per generare lead. La chiave è restringere il campo e concentrarsi su una manciata di sistemi che funzionano per la tua azienda. Se non viene dedicato tempo e impegno a capire la soluzione migliore per l’azienda.

Ecco alcuni dei modi migliori per generare lead di vendita B2B per quelle aziende che hanno davvero deciso di padroneggiare la loro implementazione in modo coerente nel tempo per guadagnare un ritorno sull’investimento di marketing.

1. Marketing via email a freddo su liste GDPR Compliant

La posta elettronica è una parte rilevante della lead generation. In effetti, il 59% dei marketer considera l’e-mail il canale di marketing più efficace per generare lead. Quando invii email a freddo, assicurati di personalizzarle. La ricerca mostra che le e-mail personalizzate hanno il 75% di probabilità in più di essere cliccate dai loro destinatari. È anche più probabile che suscitino una risposta rispetto alle e-mail non personalizzate.

2. Marketing dei contenuti/Creazione di contenuti

Clienti, potenziali clienti e membri del pubblico desiderano contenuti di valore dalla tua attività. Quel contenuto deve raggiungere i membri del pubblico in un modo che risulti naturale e organico da una prospettiva di marketing basata sull’istruzione. Il content marketing aiuta le aziende a farlo descrivendo il processo di attrazione, coinvolgimento e soddisfazione degli acquirenti finali. Affinando un content marketing efficace, la tua azienda può concentrarsi proprio su questo. Di conseguenza, aumenta le conversioni, migliora la consapevolezza del marchio, aumenta le entrate e affermati come leader del settore nel processo.

3. SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) / marketing SERP

Migliorare l’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) del sito web della tua azienda in modo che appaia sulla prima pagina di Google per le parole chiave che descrivono il tuo prodotto o servizio è una best practice. Questo aiuta a indirizzare il traffico organico naturale gratuito al sito web della tua azienda e ad aumentare i tuoi contatti di vendita in entrata. Il marketing delle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP) esiste da quando Internet è stato creato per la prima volta. Sebbene la SEO sia traffico gratuito, differisce dagli annunci pay-per-click (PPC) in cui un’azienda paga per ogni clic sul proprio annuncio.

4. PR (Pubbliche Relazioni) / Media di notizie / Comunicati stampa

Le strategie di marketing di lead generation più trascurate che potrebbero migliorare notevolmente il flusso di lead dei clienti sono le pubbliche relazioni o “PR”. Ottenere un’attenzione positiva da parte dei media per la tua azienda è fondamentale per il successo di qualsiasi attività commerciale. In che modo una campagna di pubbliche relazioni o un comunicato stampa può aiutare a ottenere più clienti e clienti?

I principali mezzi di informazione (tv, radio, giornali, riviste, social media, ecc.) che pubblicano notizie degne di nota sulla tua azienda, i loro lettori, ascoltatori o spettatori impareranno di più sulla tua attività. Le persone che hanno letto o sentito parlare della tua attività sui media penseranno “devi essere bravo” e, a loro volta, potrebbero passare molto rapidamente da potenziale cliente di vendita a nuovo cliente o cliente.

Come qualificare i potenziali clienti: non tutti i contatti generati sono uguali

Un metodo creativo di lead generation utilizzato da alcune aziende italiane, è stato quello di inviare rose a un CEO di un’azienda potenziale cliente come rompighiaccio lead gen. Questo approccio unico ha portato a un accordo di vendita B2B molto rapidamente per il suo cliente. Un’altra campagna di lead gen ha portato a una prospettiva “calda”. Questa strategia di vendita aziendale ha portato a oltre 2 milioni di euro di vendite aziendali B2B che sono iniziate da una fredda diffusione di e-mail indirizzata ai CEO delle più importanti aziende italiane.

“Una delle campagne di email marketing aziendale più redditizie che ho scritto per un cliente è arrivata dall’invio di una fredda email ai migliori CEO italiani. All’epoca, l’ottava società nella classifica, ha risposto all’email che ho scritto Il mio cliente ha avuto più conversazioni e alla fine ha fatto affari con loro, il tutto grazie all’unica risposta via e-mail” ci ha raccontato un nostro cliente chiedendo di rimanere anonimo.

Strumenti utili per accelerare i risultati

Affinché le campagne di lead generation guadagnino un tasso di rendimento, il primo passo è sapere a chi ti rivolgi esattamente. Ciò significa avere un elenco pronto di indirizzi e-mail o numeri di telefono per contattare i potenziali clienti. A volte queste informazioni possono essere trovate sui principali siti di social media come LinkedIn, Facebook, o YouTube, tuttavia, non è sempre così.

Ad esempio, se sei un architetto che desidera ottenere più progetti immobiliari residenziali o commerciali, vorrai ricevere un elenco e-mail di proprietari di case con un patrimonio netto elevato che desiderano costruire un’altra casa. O forse un’e-mail o un elenco di telefoni cellulari di sviluppatori immobiliari che desiderano costruire più proprietà commerciali. Avere un modo per contattare direttamente questi tipi di potenziali clienti sarebbe fondamentale per un architetto o uno studio di architettura per generare questo tipo di contatti .

Ci sono molti strumenti di lead generation sul mercato. Alcuni popolari siti Web di ricerca di e-mail e numeri di telefono includono: Swordfish AI, Zoominfo, RocketReach, Uplead, e altri.